¿Qué entendemos por 2.0?

Antes de entrar a ver cómo afecta el 2.0 a las empresas, debemos explicar qué significado le otorgamos en este artículo. Entendemos que la web 2.0 implica un entorno de colaboración, de interacción, de participación y de “conversación activa”, es decir, dejar de tomar un papel pasivo por parte del usario a un papel más (inter-)activo. Y este planteamiento participativo es independiente de las herramientas que se usen para llevarse a cabo (blogs, redes sociales, wikis, rss, etiquetas, microblogs,… o antes mediante foros, encuestas, comunidades,…).

¿Cómo afecta a las entidades?

Al margen del potencial uso interno de estas herramientas por los empleados, desde el punto de vista del cliente, se acabó el que las entidades lancen mensajes unidireccionales, ya que las personas ahora también quieren conversar no sólo con sus familiares y amigos, sino también con sus entidades (incluso aunque estás no quieran). Ahora el cliente se ha dado cuenta de que realmente tiene el poder y que cuando está unido a otros consumidores, su voz se escucha. Las nuevas tecnologías lo que hacen es facilitar el entrar en contacto con otros clientes, y coger fuerza.

Incluso en algunos casos, los propios consumidores, a través de diferentes herramientas, se están introduciendo en el centro del negocio de las entidades: mediante préstamos entre usuarios, sistemas de microfinanzas, sistemas de pago, asimilación de brokers, etc.

Por tanto, las entidades tienen que ser conscientes de que este mundo existe y las que aún no lo han hecho deberían empezar a conocerlos y prepararse para formar parte de él, preferiblemente de forma proactiva. No sólo es necesario participar en esta conversación sobre nosotros, bien para poder defendernos, bien para agradecer opiniones favorables de nuestros clientes, sino que es un arma muy útil como herramienta de investigación de mercados, para “oír” posibles áreas de mejora en nuestra entidad; cómo herramienta de satisfacción de clientes, para conocer lo más importante para un cliente, etc.

¿Es peligroso entrar en el mundo 2.0?

Como en todo en lo que participan las personas, independientemente de que sea en Internet o fuera, hay conversaciones de nuestras entidades que se están produciendo que a lo mejor se tratan de rumores infundados, pero que si no somos capaces de detectar y conocer, no podremos parar.

Con estas nuevas herramientas, lo que sí que ocurre es que un rumor, tanto positivo como negativo, se puede propagar mucho más rápido que en un entorno tradicional, pudiendo hacer mucho daño en muy poco tiempo. Aquí la solución está en conocer qué se dice de nosotros y actuar rápidamente en caso de que lo que se comenta es infundado. Y si lamentablemente lo que se dice es negativo pero es real, actuar con velocidad para intentar corregirlo y comprometerse con los clientes en solucionarlo.

Pasos a seguir

Lo más útil es disponer de un plan de marketing o de un plan de estrategia online que tenga en cuenta no sólo las herramientas 2.0, sino la filosofía que esconde.

Al ser un entorno que cambia mucho y muy rápidamente, este plan debería marcar las pautas a nivel estratégico que nuestra presencia en Internet debería conseguir, así como los objetivos de negocio que nos hayamos marcado; pero debería ser lo suficientemente flexible para poder incorporar nuevas herramientas que van surgiendo y que en muy poco tiempo cobran importancia.

Por tanto, lo primero es marcar la estrategia, el posicionamiento que queremos conseguir a través de Internet, los clientes o segmentos a los que vamos a atender o dirigirnos, conocer a nuestros competidores online, los objetivos a conseguir (que pueden ir desde la captación de nuevos clientes, hasta el de dar un mejor servicio a nuestros clientes actuales), así como las métricas que necesitamos para valorar si se están cumpliendo.

Una vez definido esto, ya podemos definir las acciones concretas con las que debemos intentar conseguir dichos objetivos: nuestra estrategia de precios, de productos, de distribución, y de comunicación que vamos a seguir. Y todo eso, con la ventaja de poder medir de forma exhaustiva si realmente se está produciendo el retorno que esperamos.

Conclusiones

El mundo 2.0 no es una moda pasajera, está aquí para quedarse y las entidades que no lo tengan en cuenta dentro de su estrategia, pueden verse afectadas, sino a corto plazo, sí a medio o largo plazo.

Fernando Rivero
Socio - director de Marketing de tatum,
consultoría comercial, de marketing y de personas

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Parece que con la llegada de la TDT (Televisión Digital Terrestre), en algunos países, el panorama mediático-televisivo se ha calmado, realmente no sé por qué, las ventajas son pocas y el gasto en descodificadores y antenas ha sido mucho. ¿Ha cambiado mucho la forma de ver la televisión? Probablemente la TDT no, pero el espectador está en ello.

El usuario/espectador/cliente no se para y se actualiza tecnológicamente mucho más rápido de lo que nos podemos imaginar. Los espectadores cambian, eligen cómo, dónde y en qué momento ven los programas y aunque el vídeo grabador lleva muchos años entre nosotros, los sistemas, calidades y soportes crecen como la espuma a nuestro alrededor.

En algunos países como Estados Unidos y Japón, la televisión conocida hasta ahora (como soporte y como programación) ha pasado a ser un “actor” más, dentro de la gama de posibilidades que tienen los espectadores. Según un informe de Instat.com (http://goo.gl/mdVw) a final de 2010 habrá casi 100 millones de teléfonos móviles capaces de reproducir televisión.

Ya no se ve la televisión en las horas que se programa y delante de los aparatos dónde se reúne la familia a pasar un rato. Parece que eso nos pilla lejos; no es así, actualmente las plataformas de telefonía y televisión ofrecen "programación a la carta", permitiendo ver contenidos mediante alquiler. Muchos operadores de teléfonos móviles en ciertos países, ofrecen estos servicios y las televisoras a través de sus páginas web permiten ver la mayoría de sus contenidos desde la PC.

No son las únicas que ofrecen vídeo a la carta, la video consola PlayStation en sus versiones PS3 (de sobremesa) y PSP (portable) permiten comprar y alquilar películas en su portal Playstation Store, y lo mismo hace Microsoft con Xbox 360, que a través del portal Zune van incorporando cada vez más películas a su catálogo, en muchos de los casos ya en alta definición.

Los contenidos se salen de la televisión, empiezan a emitirse para teléfonos móviles, consolas portátiles, computadoras portátiles y de escritorio, etc; más soportes suponen más espectadores, está comprobado. Un estudio realizado en Estados Unidos la productora HBO ofreció a un grupo de suscriptores la posibilidad de disfrutar gratis de los mismos contenidos online, durante la retransmisión de la serie Big Love. Los clientes, que utilizaron el ordenador para ver la serie, no bajaron su tiempo de visionado en sus televisores, luego no afectó a la audiencia, sino que la mejoró aunque por distintos soportes.

Al lado del televisor, muchos han incorporado un disco duro multimedia, donde se pueden grabar los contenidos. En los países ya con TDT, cada vez se venden más descodificadores con grabador, lo que permite varias cosas: romper los horarios de programación y una cosa mucho más importante para el espectador y problemático para el emisor, saltarse los anuncios…

Aún no han llegado a muchos países, pero en Estados Unidos algunas empresas, colaborando con las productoras y creadores de contenido, han creado una serie de portales que asociados (o no) a unos dispositivos tipo disco duro permiten ver en cualquier momento los contenidos de programas, series y películas por una pequeña cuota mensual o incluso gratis. Los catálogos son muy amplios y estas empresas han empezado a ser seguidas muy de cerca por las televisoras.

Algunos ejemplos:

Hulu

Propiedad de NBC Universal, Disney, y Fox, un interface elegante con un gran catálogo de Programas, series y películas

• Precio: gratis, mediante anuncios publicitarios.
  
• Pros:Los programas se incorporan a la plataforma muy rápido tras su estreno, pequeños cortes comerciales
  
• Contras: La mayoría de los programas y series están disponibles por un tiempo limitado

Boxee

Software descargable que permite ver la tv online

• Precio: es gratis pero esperan sacar al Mercado un Set top Box por menos de $200 para no usar el PC
  
• Pros: El software es sencillo y permite consultar lo que están viendo tus amigos
  
• Contras: no es wireless y el software es complicado de instalar

Sezmi

Grabador de vídeo digital que ofrece canales por streaming, contenido bajo demanda y algunos canales de cable

• Precio: $299 por el Set top Box y $19,95 al mes
  
• Pros: Mas barato que el cable o el satélite, además tiene el contenido de internet y la posibilidad de grabar
  
• Contras: el aparato es caro y no se encuentra fácilmente

Este tipo de sistemas, no sólo van a cambiar la forma de ver y emitir televisión, sino también la forma de planificar e incluso diseñar la publicidad. Cuando los usuarios se pasan a estos sistemas es en parte por la comodidad de ver lo que quieren, cuando quieren, sin interrupciones publicitarias (o muy breves y puntuales).

Parece que el cliente está cambiando y de nuevo arrastra a la industria a innovar. Volviendo al principio, me gustaría provocar una reflexión en torno a la TDT. Por ejemplo en el caso de España, Hay en este momento muchas licencias de TDT locales, casi 260, que no pueden ser mantenidas por sus propietarios, ya que parece inviable que haya anunciantes que lo soporten con el modelo de negocio actual.

Un canal innovador

Presentamos un ejemplo de una iniciativa de utilización innovadora de un canal de TDT local del grupo www.lanzarotemedia.net, en este caso de la Isla Lanzarote (Canarias), que se ha convertido en un canal temático de vídeos e información turística de la Isla, llegando a acuerdos con los empresarios de hotelería para que se convierta en su canal de cabecera en las habitaciones de los hoteles. Solamente con conectar el canal 21 de la TDT en los televisores, los visitantes (y residentes) disfrutan de una serie de vídeos a la vez que una barra de información muestra las actividades y eventos que se pueden realizar en la Isla durante esos días y la previsión meteorológica local.

El modelo es innovador y rentable puesto que el desarrollo de contenidos para la emisión es limitado y no tiene emisión en directo y sus ingresos son por publicidad en pantalla. Vídeos disponibles en www.enjoylanzarote.tv

Luis Asenjo
Socio de tatum, consultoría comercial, de marketing y de personas

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En este artículo pretendemos mostrar cómo Internet facilita a los departamentos de marketing y ventas, a acceder a múltiples fuentes de información necesarias para poder conocer datos del entorno, del sector, de la competencia, de la demanda, etc.

Además esta información está disponible para empresas de cualquier tamaño o sector, independientemente de que no desarrolle su actividad en el entorno online.

Principios básicos empresariales

Para tener éxito en el ámbito empresarial todas las empresas, independientemente del sector en el que desarrollen su actividad, de su tamaño o del tipo de cliente al que se dirija, se han de esforzar en atraer y retener a una base creciente de clientes satisfechos.

Los departamentos de marketing y ventas, como disciplinas empresariales, tienen como fin convencer a los clientes a probar o seguir utilizando un determinado producto o servicio. Para ello se desarrolla el plan de marketing y ventas en el que se define la estrategia y acciones a seguir para tener una presencia activa en el mercado y que así los clientes puedan acceder y adquirir dicho producto o servicio.

Las áreas de marketing y ventas se fundamentan en la importancia del cliente para la empresa y se basa en dos principios básicos:

Toda actividad de la empresa se ha de centrar en conseguir satisfacer las necesidades del cliente.

El fin es conseguir maximizar el volumen de ventas rentables, más que incrementar el volumen de ventas totales.

A partir de estos principios una empresa debe:

1. Determinar las necesidades a cubrir de nuestros clientes, mediante un correcto conocimiento del mercado.
   
2. Analizar las ventajas competitivas, para desarrollar la estrategia de mercado a seguir.
   
3. Seleccionar el mercado específico al que dirigirse, mediante una correcta segmentación.
   
4. Determinar cómo satisfacer a los clientes, mediante el mix de marketing (producto/servicio, comunicación, distribución y precio) más adecuado.
   

Teniendo en cuenta estas premisas, en este artículo nos vamos a centrar en explicar cómo nos ayuda Internet a conseguir información, primer paso necesario para después poder planificar nuestra actividad de marketing y comercial.

Internet como fuente de información

El conocimiento del entorno en el que desarrollamos nuestra actividad empresarial, la identificación de nuestros competidores y las estrategias que están siguiendo, así como la evolución de la demanda y el grado de satisfacción de nuestros clientes, son los aspectos que debemos monitorizar para identificar rápidamente oportunidades y localizar posibles amenazas.

Fuentes de las que necesitamos información para poder desarrollar nuestra actividad de marketing y/o ventas

Gracias a Internet, obtener esta información se ha convertido en algo sencillo y al alcance de cualquier tipo de empresa, independientemente de que tenga o no página web o desarrolle parte o nada su actividad a través de este canal.

Además, aunque hay determinadas fuentes que son de pago, la mayoría son de carácter gratuito o facilitan algún tipo de información que si lo es.

Internet cómo fuente de información para analizar el entorno

Internet es una herramienta muy potente y sencilla para conseguir datos del entorno:

• Si nuestro ámbito de actuación es internacional, Internet se convierte en una herramienta imprescindible y rápida para conseguir datos macroeconómicos o relevantes para poder desarrollar nuestra actividad:
  
  
  • Podemos conseguir información de prácticamente cualquier país del mundo a través de la web de la CIA, la Central de Inteligencia Americana (www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/index.html – en inglés), o a través de las webs de las oficinas estadísticas de cada país, que en función del país en cuestión, será más o menos completa, actualizada o sencilla de adquirir.
    
    
  • Podemos conseguir información a nivel europeo, por ejemplo a través del pórtal de Europa (http://europa.eu) que incluye algunos datos estadísticos o de la completísima web de Eurostat (ec.europa.eu/eurostat – en inglés), que incluye mucha información de todos los países europeos, así como de los principales sectores económicos.
    
    
• Si nuestro ámbito de actividad es a nivel nacional o local, podemos conseguir datos macroeconómico que necesitemos, como la coyuntura económica, evolución de precios, etc. También podemos conseguirla a través de periódicos económicos y a través de los webs de las comunidades, y las Municipalidades o realizando consultas a través de correo electrónico.

Internet cómo fuente de información para analizar el sector

Para conseguir datos de la oferta, de nuestro sector de actividad o de nuestros competidores, Internet nos permite también disponer de información sobre el volumen global del sector, tendencias del mismo, principales actores, etc.

• Los diferentes periódicos, los buscadores de noticias o los directorios económicos o sectoriales, son otras fuentes de información útiles.
  
  
• Los blogs sectoriales es otra fuente interesante de información, que aunque muchos de ellos faciliten información de opinión (de carácter más cualitativo) y que nos pueden orientar sobre determinadas tendencias del sector, también los hay más documentadas y que facilitan el acceso a muchos datos que pueden sernos de utilidad.
  
  
• Igual ocurre con determinados servicios cómo Slideshare (www.slideshare.net) o Scribd (www.scribd.com) que aunque están en inglés, podemos buscar y encontrar muchas ponencia o documentos, sobre sectores o competidores.
  
  
• Si queremos conocer datos ya más específicos sobre una determinada empresa, a través de las propios webs de nuestra competencia podemos obtener información sobre los servicios que ofrecen, etc.
  
  
• También a través de las redes sociales podemos conocer lo que se dice sobre una determinada empresa o conseguir información que nos pueden servir para conocer su evolución o su situación actual.

Internet cómo fuente de opinión

A través de Internet podemos poner cuestionarios o enviarlos por correo electrónico para poder obtener opiniones de nuestros clientes o de potenciales clientes, para detectar grados de satisfacción o para testar lanzamientos de nuevos productos o servicios.

Conclusiones

Necesitamos información para poder tomar decisiones, e Internet es la mayor fuente de información con la que podemos contar para conocer cualquier tipo de dato que necesitemos. Es tal la cantidad de información que se dispone a través de este canal, que si no lo utilizamos es por desconocimiento, no por no poder acceder a dicha información, que era lo que ocurría antaño.

Aprovechemos toda esta información que tenemos a nuestro alcance y utilicémosla para poder analizar el entorno, la oferta y la demanda. Sólo así podremos después planificar nuestra actividad comercial y de marketing, conociendo lo que nos rodea.

Fernando Rivero
Socio- Director de marketing de tatum,
consultoría comercial, de marketing y de personas

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Siempre las catástrofes, sean naturales o provocadas por la mano del hombre, son noticia de primera plana en los medios de comunicación. Durante días, bombardean nuestra conciencia con imágenes impactantes, historias capaces de conmover hasta a los más duros corazones, testimonios veraces de la impotencia humana ante la fuerza de la naturaleza o frente a la propia capacidad de destrucción del ser humano.

Fue precisamente viendo y escuchando la información que CNN facilitaba sobre el terremoto de Haití, cuando en medio de las entrevistas entrecortadas por el llanto de las víctimas, de los testimonios de reporteros compitiendo por el más duro todavía, me llamó la atención una historia, simple, pero para mí enormemente impactante.

En medio del caos provocado por las dificultades logísticas de hacer llegar la ayuda humanitaria y cuando junto a los edificios destruidos, con los muertos aún en las calles fueron surgiendo los primeros campamentos de refugiados, una entrevista casual nos pone frente a la misma esencia del liderazgo: un maestro, como Pierre le vamos a recordar, víctima en propia carne del desastre, con pérdida de casa y familia, asume la responsabilidad de organizar un campamento en el que estaban más de 10.000 personas, hacinadas y entregadas a su propia desesperación.

Permítanme compartir con ustedes lo que quedó en mi mente y en mi retina de aquella entrevista...

Pierre decidió actuar. En aquel momento dudo que tuviera tiempo de acudir a un taller o consultar algún libro sobre cómo sobrevivir a una catástrofe. Simplemente puso en marcha, no sé si de manera consciente o intuitiva, lo que los tantas y tantas veces decimos que se haga, nos proponemos hacer y casi nunca hacemos.

En primer lugar sintió la magnitud de un problema que le afectaba a él y a otros miles de personas y ante la disyuntiva de ser de los que lloraban por lo perdido o mendigaban o de los que aportaban soluciones, se decidió por este rol: Actuar

Sentir la necesidad de actuar es, para mí, la primera competencia del líder, más allá de lo que piensen o digan los estudios de mercado, las tendencias, los unos y los otros. Sin sentir la necesidad de actuar, no hay liderazgo.

Pero este sentimiento hay que encauzarlo, para ello la segunda competencia que Pierre puso en valor fue la de priorizar. Es decir, identificar las necesidades y tomar la decisión de por dónde empezar, más allá de que los medios fueran o no los adecuados. Sabía que garantizar unos mínimos de higiene y atención primaria de salud, canalizar la ayuda que llegaba con cuenta gotas y establecer un cierto nivel de control para evitar el pillaje, eran las primeras acciones sobre las que debía tomar decisiones. Todo ello con una visión de recuperar niveles de autoestima entre la población y salvar vidas, que en definitiva sería el nivel de medición de resultados que se autoimponía

Evidentemente, esta tarea, hacerla en solitario, es imposible. Nuestro amigo Pierre comienza a poner en marcha la tercera competencia de todo líder: atraer talento para formar equipo y ser capaz de comprometerlo con unos objetivos comunes.

Puso en valor la fuerza de involucrar a las personas, delegar responsabilidades, pero siempre desde una modelización: el no podía salir del campo de refugiados, sino que su mejor estilo de motivación era el de compartir y modelar, buscando soluciones creativas, con las personas de su equipo.

No puedo deducirlo con certeza más allá de los pocos minutos de la entrevista, pero sí creo que también Pierre contaba con una Inteligencia Emocional capaz de enfrentarse a sus miedos y emociones, superarlas dentro del caos, convertirlas en comprensión hacia los demás y generar una red de relaciones humanas que sumaba esfuerzos y se orientaba hacia la tarea de mantener la esperanza de la vida y la dignidad de las personas.

No sé como terminó la historia de Pierre. En mi imaginación visualizo 2 posibles finales:

El primero, que es el que más deseo, me lleva a pensar que alguna de las organizaciones humanitarias haya sabido captar el valor de Pierre como líder y lo estén utilizando en esa labor sorda de reconstrucción, ahora que ya Haití no es noticia, utilizando sus competencias en seguir creando valor entre sus compatriotas. También intuyo que logró salvar vidas, que supo sumar esfuerzos y que desarrolló nuevos líderes movilizados por su ejemplo.

El otro final, quizás el más probable, me lleva a pensar en algún nuevo líder impuesto, que antes que seguir con la labor comenzada por Pierre, se reúne con los observadores para tomar decisiones sobre el campamento, manda hacer un censo de las personas del mismo, suspende el sistema de reparto porque no se llevan los controles adecuados y determina que Pierre y su equipo cesen en sus funciones, porque no tienen una metodología adecuada ni validada por los estamentos correspondientes.

CONCLUSIONES

Creo sinceramente, que en los últimos tiempos hemos venido valorando más los líderes de curriculum brillante, que los que aportan hechos y competencias orientadas a la acción, a la priorización, a la creación y desarrollo de personas y equipos, con una inteligencia emocional capaz de crear proyectos de futuro y no como Atila, rey de los Unos, que por donde pasaba su caballo no volvía a crecer la yerba.

Estamos en un contexto mundo y país altamente complicado. Quizás podamos compararlo con un terremoto de valores, de pérdida de identidad. Nos faltan “Pierres “capaces de ponerse a la tarea. Casi todo lo que hay que hacer esta dicho o escrito, pero una y otra vez constatamos que casi nada está hecho.

Un liderazgo positivo nunca se construye contra algo o contra alguien, sino a favor de algo o “alguienes” con los que somos capaces de sintonizar.

Descubre el Pierre que hay en ti. Dejemos de llorar por lo perdido y comencemos a construir, cada uno a su nivel. Conscientes de que en este contexto, los éxitos van a estar salpicados de fracasos momentáneos.

Construyamos sobre valores compartidos. Un País, una empresa no se construye en solitario: Los ´proyectos individuales empiezan y acaban en uno mismo.

José Luis Altolaguirre
Socio Director General Latinoamérica
Tatum Global Consulting
Junio de 2010

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Las entidades deben dejar de mirar atrás para dar un paso al frente y tomar las decisiones que permitan al sector retomar el liderazgo que ha venido teniendo por su modelo de banca comercial. Veremos algunas Lecciones para Aprender del Sector Financiero Español ...

¿Qué ocurrirá en el sector financiero en 2010? Dar respuesta a esta pregunta genera un cierto vértigo. En los últimos meses deberían haber ocurrido acontecimientos en el sector que todos esperábamos (fusiones, SIPs, mayor apertura del crédito…) y a día de hoy apenas sí se han dado puntualmente algunos de estos hechos.

Prácticamente superado el primer semestre del 2010 parece que los próximos meses van a seguir siendo especialmente difíciles para la economía española, para las economías familiares y, también para el sector financiero. Los resultados que han ido publicando las diferentes entidades financieras demuestran que por regla general el sector está agotando toda la “grasa” acumulada en los últimos años y que sirvió para seguir dando lustre a los resultados. Algunos analistas señalan que de no ser por la “ingeniería” de las cuentas de resultados muchas entidades habrían entrado en pérdidas en 2009.

Por tanto este año parece que no va a hacer honor a su número, no se espera un año “10” para el sector sino más bien lo contrario. Las perspectivas no plantean un horizonte favorable. La economía española no despega, buen número de empresas atraviesan serias dificultadas, el paro sigue subiendo, no hay sectores que vean la luz y puedan servir de locomotoras, los activos inmobiliarios se deprecian…

Todo ello redunda en dificultades para la industria financiera: pérdida de negocio, bajada de los márgenes, crecimiento de la morosidad, vencimientos de deudas, oficinas en pérdidas, alta competitividad… Y ante esta situación, ¿cómo avanzará el sector en 2010? Vamos a echar un vistazo a algunos aspectos que son claves para poder dar respuesta a esta cuestión.

Lea el artículo completo y conozca más sobre este tema y sobre:

• El mapa bancario: Concentración de entidades
• Red comercial: Más cierres
• Morosidad: Seguirá la escalada
• Pasivo: Guerra entre entidades
• Crédito: Frenar la caída

A la vista de todos los ingredientes a señalar en este artículo podemos asegurar que el sector financiero se está enfrentado a uno de los años más difíciles (por no decir el más) para afrontar sus cuentas de resultados. Las entidades cuentan con la “tecnología”, los “medios” y el “capital humano” para revertir la situación pero es necesario ponerse desde ya manos a la obra. Recordemos para terminar la frase del filósofo chileno John Baines: “Basta creer que se puede hacer algo para tener ya medio camino hecho y la victoria muy cercana”.

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Sé innovadoRH

Claves del marketing aplicadas a la gestión de personas

Se acaba de publicar el libro “Sé InnovadoRH” (Ed. ESIC) donde hemos pretendido trasladar a la función de Recursos Humanos algunos de los principales conceptos y herramientas que se vienen aplicando en la función de Marketing.

Según diferentes autores, y en base a nuestra experiencia colaborando con un gran número de empresas, podemos asegurar que, tanto la función de Marketing/Comercial como la de Recursos Humanos deberían ser dos de los principales pulmones de cualquier organización y necesitarían estar permanentemente evolucionando y adecuándose a la realidad de “sus mercados”, de “sus clientes”.

Siendo lo anterior una necesidad, observamos por el contrario que hasta llegar al momento actual de mercado hemos asistido a una desigual evolución en lo que se refiere a la Gestión de Clientes (Marketing) y a la Gestión de las Personas (Recursos Humanos).

Aunque si echamos la vista atrás, veríamos que el contenido y herramientas de ambas funciones han evolucionado significativamente para adaptarse a los nuevos tiempos, podríamos decir que dónde más campo de avance quedaría es en la gestión de personas, en la que consideramos que podrían aplicarse algunas de las innovaciones llevadas a cabo en el mundo de la gestión de clientes.

En las últimas décadas, y como recogemos en el libro, la función de marketing ha sufrido una importante evolución en su enfoque pasando por diferentes orientaciones:

• Hacia el producto.
  
• Hacia el mercado.
  
• Hacia el cliente.
  

Una palabra ha tomado una fuerza inusitada cuando se habla de la Función de Marketing: CLIENTE. Los consumidores son los impulsores del nuevo marketing, no su único objetivo. El nuevo marketing exige una nueva actitud, un absoluto respeto por el consumidor. Éste debe convertirse en un socio estratégico de la empresa y las organizaciones tienen que adaptarse y responder a través de un permanente aprender y escuchar lo que tiene que decirles. Las empresas deben captar lo que es realmente importante para sus clientes y, únicamente entonces, podrán responder con una proposición de valor desarrollada entorno a sus necesidades individuales.

La “Orientación al Cliente”, aunque no conseguida del todo, parece que es una de las máximas del management actual y que cualquier empresa busca conseguir. Esto ha conllevado un alto nivel de Innovación en todos los conceptos relativos a la gestión de los clientes tanto de manera interna como por exigencias del nivel de competencia.

Esta innnovación en la función ha traído consigo la incorporación de un buen número de nuevos conceptos y herramientas al día a día de los departamentos de Marketing: Posicionamiento, Segmentación, Fidelización, Micromarketing, Diferenciación Positiva de Clientes, Marketing Experiencial, CRM, Valor del Cliente…

Un elemento esencial que ha favorecido el asentamiento y mejora del alcance del contenido de la función de marketing es la evolución del contenido y organización de la misma.

Lea el artículo completo y conozca más sobre este tema y sobre:

• La evolución en la función de recursos humanos
• Las personas de AYER y las personas de HOY
• La Organización de la Función RH... y más

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El Proceso Creativo

Se trata en definitiva de identificar vías alternativas. Para ello es necesario producir:

• Un cambio INNOVADOR
• Un cambio CREATIVO
• Un cambio A MEJOR

¿Cómo se crea una nueva idea?

El único secreto o truco de la creatividad es el siguiente:

• Cocinar = fuego + comida.
  
• Automóvil = carruaje de caballos + motor de combustión interna.
  
• Imprenta = prensa de vino + máquina de acuñación.
• Reloj despertador = reloj + alarma.
• Avión = antiguos planeadores + motor.
• Teléfono = Diafragma vibratorio + bobina + electricidad.

Técnicas creativas

Haremos un breve resumen a continuación de algunas de las técnicas creativas más utilizadas.

Seis sombreros para pensar

Esta técnica ideada por Edward De Bono se basa en que se puede aprender a aplicar el pensamiento creativo lo mismo que se aprende cualquier habilidad. Para conseguirlo hay que racionalizar la confusión que caracteriza al pensamiento, en que la creatividad, la lógica, la información o la esperanza se solapan y nos agobian. De alguna manera los sombreros racionalizan y secuencian esta confusión. También establecen una intencionalidad de pensar, y de acuerdo con De Bono, es esa intención, unida a los movimientos que realicemos para alcanzarla la que convertirán una idea en realidad.

El objetivo de esta técnica es analizar, de forma sucesiva, el asunto desde diferentes ángulos de pensamiento utilizando los diferentes “sombreros”, uno tras otro, que representan:

El pensamiento lateral

El término pensamiento lateral (lateral thinking) fue propuesto por Edward De Bono para representar todos esos caminos alternativos que no estamos acostumbrados a tomar a la hora de encontrar soluciones a un problema.

Según De Bono la mayoría de la gente tiende a enfocarse en una sola forma de resolver un conflicto. Esto ocurre fundamentalmente porque las otras vías para resolverlo no son visibles a simple vista. Algunas premisas para utilizar esta técnica son:

• Hay que atreverse a cambiar.
  
• Es necesario aplicar ideas diferentes para lograr resultados diferentes.
  
• La solución no es hacerlo mejor, sino hacerlo diferente.
  
• Es necesario re-imaginar para crear.

El pensamiento lateral rompe la lógica del pensamiento vertical. El pensamiento vertical crea patrones y adapta las novedades a lo que conocemos (todo se limita a seguir haciendo lo mismo que hemos hecho hasta ahora). El pensamiento lateral nos permite encontrar nuevos caminos que antes no habíamos visto.

Como método o enfoque para interrumpir el pensamiento lógico vertical, ante cada situación bajo análisis, plantearse las siguientes alternativas:

La ptica de la re-ingeniera

Se trata de aplicar en el proceso creativo los mtodos de trabajo de la re-ingeniera. Al aplicar la re-ingeniera no se da nada por sentado y sabido: todo queda sujeto a discusin para ser confirmado (todo). Las dos preguntas con que se inicia a aplicar la re-ingeniera son:

• Por qu hacemos lo que estamos haciendo? (Nada se da como vlido y definitivo.)
• Y por qu lo hacemos de esta forma?

En la re-ingeniera se comienza a trabajar con una hoja en blanco (hay que olvidarse de todo lo existente, todo puede estar equivocado).

En resumen, en la re-ingeniera no se trata de mejorar lo existente, se trata de crear algo completamente nuevo, mejor, con mayor capacidad para alcanzar el objetivo deseado.

La fábrica de ideas

Supongamos que trabajamos en una fábrica de mochilas para niños y jóvenes que trata de identificar nuevo modelos que podrían ofrecer al mercado. Para aplicar la “parrilla”, diseñamos una matriz que tenga:

• En el eje vertical incluimos los accesorios innovadores que podrían incorporar en las mochilas.
  
• En el eje horizontal señalamos las diferentes situaciones de uso de las mochilas.

Una versión muy resumida del resultado de este ejercicio sería la siguiente:

La clave de la aplicación de la Parrilla de ideas consiste en identificar los “asuntos” que se incluirán en los dos ejes de la parrilla. Una parrilla como la del ejemplo, con cinco ideas en el eje horizontal y diez en el vertical, permite generar rápidamente hasta 50 ideas básicas distintas, además todas sus posibles variantes.

Conclusiones

Dice el refrán que la necesidad agudiza el ingenio. Utilicemos las técnicas creativas existentes para facilitar esta labor, teniendo en cuenta algunas ideas clave que no se deben olvidar:

• Hay que liberar la imaginación, dejarla correr sin límites ni cortapisas.
  
• No hay que criticar ni coartar las ideas de los otros (una idea absurda puede ser el germen de una idea muy eficaz).
  
• Toda idea creativa implica la destrucción de algo: hay que actuar sin miedo a alterar lo establecido.
  
• Siempre se puede tener otra idea, probablemente mejor (no hay que conformarse con la primera idea que le venga a la mente).
  
• A nadie se le critica nunca por tener muchas ideas.
  
• Tener una nueva idea produce un gran placer y refuerza la auto-estima.
  
• No pongas límites donde no los hay.

Pedro Martínez Jover
Gerente en tatum, consultoría comercial, de marketing y de personas

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Todo éxito empresarial tiene su base en las Personas que desarrollan la actividad:

Los resultados de las organizaciones se fundamentan en las relaciones, vínculos e interacciones de las personas que las integran. Cuando estas personas comparten y asumen como propios los objetivos de negocio, su consecución y superación está asegurada.

Consideramos a la persona de forma integral, tanto desde el plano profesional como humano. Las personas son los recursos de mayor valor de una compañía: el objetivo debe ser desarrollarlas, motivarlas y conseguir su compromiso, para producir las mayores sinergias positivas de cara al negocio.

Por ello presentamos:

El enfoque tatum
sobre gestión de capital humano

Desde tatum trabajamos con base en una metodología de trabajo que permite acometer proyectos en su totalidad o de forma independiente en función de las necesidades e intereses de las organizaciones en las siguientes fases: Análisis y diagnóstico, Diseño e Implantación.

Para ampliar esta información por favor solicítenos el brochure , indicando nombre, número de teléfono, empresa y cargo; además visite nuestras secciones Areas Clave: Capital Humano y Personas.

Artículo Destacado: Seducir al talento

Lamentablemente, en muchas entidades la conjunción entre la estrategia corporativa global y la gestión del capital humano se limita a repetir hasta la saciedad la desgastada frase de “nuestros empleados son nuestro recurso más valorado”, cuando en realidad muestran un rechazo frontal a invertir recursos, tiempo y creatividad en sus empleados.
 
Una adecuada gestión de personas debe ser coherente con la estrategia y la cultura de la entidad. Florecerá en aquellas entidades que tengan una cultura y unos valores basados en: 

• Un buen gobierno corporativo.
  
• Un profundo respeto a la persona, basado en una ética intrínseca frente a una simple ética rentable.
  
• Una comunicación comprometida.
  
• Una Responsabilidad Social Corporativa.
  

En relación con este último aspecto, tan en moda hoy en día, hay que señalar que la principal responsabilidad de una empresa es, lo ha sido y lo será siempre, la de ser eficiente económicamente y de forma sostenida en el tiempo, de forma que pueda generar nuevos proyectos, empleos e inversiones...

Lea el artículo completo y conozca más acerca de marketing de recursos humanos, ideas para retener el talento y generar satisfacción en los empleados, valores, modelos de dirección de personas, cultura de conciliación y otros; en los cuales tatum tiene la metodología y experiencia para colaborar y desarrollarlos en su organización.

Nuevo!!: Realice comentarios directamente en nuestra sección de Artículos... agradecemos mucho la retroalimentación que todos nos puedan brindar.

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Aproximación al Capital Intelectual de una empresa
¿por qué desarrollar un Sistema de Gestión de Conocimiento?

Las empresas han venido observando que la diferencia con respecto a la competencia está esencialmente en sus activos intangibles; es decir, en todo aquello que la empresa usa para crear valor pero que no se contabiliza. Lo tangible está a la disposición de cualquier organización pero lo intangible, posee características particulares, difíciles de copiar.

Mediante la descomposición del Capital Intelectual entendemos mejor lo que involucran los activos intangibles. Encontramos: 

El Capital Humano, en las capacidades individuales, los conocimientos, destrezas y experiencia de los empleados. Decimos que este Capital es el único que realmente no pertenece a la empresa y por ello, hay que realizar esfuerzos por retenerlo y garantizar que cuando lo perdemos, no ponemos en riesgo también el conocimiento asociado.

El Capital Estructural, el cual abarca la infraestructura que forma y sostiene al Capital Humano. Dentro de este podemos distinguir:

• el Capital Organizacional, como la inversión de la empresa en sistemas, herramientas y filosofía operativa, y con el cual se agiliza el flujo de conocimiento a través de la organización,
  
• el Capital Innovación, activos intangibles usados para llevar rápidamente al mercado los nuevos productos y,
  
• el Capital Proceso, que son todos los procesos de trabajo, técnicas y programas que aumentan la eficiencia operativa, de producción o de servicios.
  
• El Capital Clientela, es decir las relaciones particulares de la empresa con sus clientes.
  

Es claro que cualquier empresa dispone de personas, tecnología, procesos, estructura o clientes; pero lo que encierra el Capital intelectual son las características particulares que cada empresa define para éstos.

Una de las maneras en la que podemos definir la Gestión de Conocimiento es, como el conjunto de procesos que permiten que el Capital Intelectual de una organización incremente de forma significativa sus capacidades de respuestas efectivas, con el objetivo de generar ventajas competitivas sostenibles en el tiempo.

Las empresas deberían pensar en la necesidad de planificar, desarrollar, poner en marcha y mantener un sistema que les permita conseguir que los conocimientos tácitos que existen en las mismas, se conviertan en conocimientos explícitos que puedan ser compartidos y retroalimentados, para facilitar la innovación continua; para facilitar la creación de valor. Nos referimos a mejores prácticas, lecciones aprendidas, errores cometidos, know how, …

Ahora bien, ¿cómo hacer de un Sistema de Gestión de Conocimiento algo práctico? ...

Lea el artículo completo responda a esta pregunta y conozca más en detalle sobre este tema de Gestión de Conocimiento y:

• Consideraciones importantes para desarrollarlo en forma exitosa
• Vincular el Sistema de Conocimiento a la estrategia de la organización
• Gestión del cambio cultural y acciones conducentes a lograr la Cultura del Conocimiento

... en lo cual tatum tiene la metodología y experiencia para colaborar y desarrollarlos en su organización.

Linda López Alezard
Socia Directora tatum

Para mejor comprensión de la implementación puede descargar seguidamente casos de Gestión de Conocimiento, en los que ha participado tatum, los cuales consideramos de éxito por los resultados alcanzados.

Descargue la información aquí ...

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Reducciones en la planilla, Reestructuraciones de empresas, Movilidad Internacional, Rotación, Jubilaciones, “Robo de Talento” o simplemente el cambio normal del colaborador por desarrollo dentro o fuera de la empresa. Eventos, todos, que pueden suponer pérdidas importantes para el conocimiento corporativo, para la gestión de la continuidad, y sin duda alguna, incremento en los costos por necesidad de repetidas curvas de aprendizaje, “reinvención de la rueda”, y otros.

Pero, ¿qué hacen las organizaciones orientadas al aprendizaje?:

Identifican el conocimiento crítico (agrega valor al Negocio, la productividad y el desempeño de los colaboradores); generan entornos colaborativos en los cuales los colaboradores ponen a disposición la información cuándo y dónde sea requerida; establecen planes de capacitación asociados a cierres de brechas competenciales, discriminando la formación según necesidades; Miden y presentan los resultados, considerando el capital intelectual.

Y como elemento fundamental, desarrollan un Sistemas de Gestión de Conocimiento que mediante la inserción en los procesos organizacionales, la potenciación de la tecnología existente y el cambio cultural en las personas, asegure que el conocimiento individual se convierte en conocimiento corporativo e incrementa el valor de la empresa.

Knowledge Alliance es una alianza de valor agregado, que brinda soluciones que combinan la Consultoría, la Tecnología y el Cambio Cultural dentro de la organización, para la implementación de un Sistema Integral de Gestión del Conocimiento, transformando el conocimiento individual en un aprendizaje organizacional que genera ventajas sostenibles en su empresa, incrementando los niveles de competitividad, productividad e innovación.

Knowledge Alliance está respaldada por el conocimiento y experiencia de sus socios:

Tatum Global Consulting y Grupo Asesor en Informática.

Tatum Global Consulting

Es una compañía de consultoría del Grupo español Tatum, que opera en el mercado Latinoamericano (México, Venezuela, Costa Rica y Panamá), cuya misión es colaborar con las empresas en la consecución de los objetivos de negocio, actuando en los procesos de marketing y comerciales, en el desarrollo de su Capital Humano y en los modelos de organización empresarial.

Grupo Asesor en Informática

Es una empresa de capital costarricense que se especializa en la implementación de soluciones de negocios basadas en tecnologías de información y en programas especializados de educación. Es Gold Certified Partner de Microsoft, y cuenta con las especializaciones Information Worker Solutions (Portals & Collaboration), Data Management Solutions (Business Intelligence), Advanced Infrastructure Solutions y Learning Solutions.

Nuestra Propuesta de Valor

Knowledge Alliance nace para convertirse en su aliado, proporcionándole servicios de vanguardia, de alta calidad que permitirán a su organización adquirir ventajas competitivas para crecer dentro del mercado, de manera sostenible.

La propuesta de valor integra el diseño, implantación y mantenimiento de un Sistema Integral de Conocimiento.

Nuestra metodología ©K-Now es producto de la experiencia, conocimientos formales e investigación, además se apoya en diversas plataformas de Tecnologías de Información (TI). La misma se compone de cuatro etapas que incorporan, además de la gestión del cambio cultural, una fase de Retroalimentación y Aprendizaje.

Dichas etapas son:

1. Análisis y diagnóstico de la situación actual de la empresa: Determinación de necesidades.
   
2. Diseño y desarrollo del Sistema de Gestión de Conocimiento: Adaptación a la realidad y posibilidades de la empresa.
3. Capacitación en el modelo de gestión de conocimiento y las tecnologías a implementar
4. Implementación del Sistema.

Mediante esta metodología se asegura la entrega de una solución que se adapta completamente a las especificidades de nuestros clientes, en términos de:

• El análisis de los lineamientos estratégicos de la empresa y la definición de la arquitectura del Sistema Integral de Gestión de Conocimiento.
• El desarrollo de los procesos que garanticen la captura, uso, crecimiento y mantenimiento del conocimiento organizacional.
• La utilización de una tecnología potenciadora que se convierta en la Memoria Corporativa.
• La identificación de las competencias necesarias, con énfasis en las de conocimiento y de los mecanismos sociales que aseguren la mejor transferencia e intercambio de conocimiento entre todos los miembros de la organización, y que contribuyan a lograr el Cambio Cultural.

Beneficios para su negocio:

• El Fortalecimiento de las redes de colaboración para los equipos de trabajo, al contar con un inventario dinámico de conocimientos, basado en experiencias compartidas.
  
• La creación de conocimiento, uso de las mejores prácticas y casos de éxito a nivel organizacional, para la innovación y mejoramiento continuo de los productos y servicios ofrecidos por la empresa: reducción de costos, del tiempo para la toma de decisiones y del tiempo de lanzamiento al mercado, entre otros.
  
• El incremento de la competitividad y la rentabilidad del negocio.
  
• El desarrollo y mantenimiento de las competencias de las áreas clave del negocio y de los roles críticos: soporte para planes de desarrollo, de sucesión, evaluación y compensación.

Jornada de Reflexión:

Podemos organizar una “jornada de reflexión” en su empresa para ampliar este tema de vital importancia en la Economía de Conocimiento, incluyendo la presentación de casos de éxito desarrollados en Latinoamérica y como definió Gary Hamel:

“La meta no es especular sobre posibles futuros,
sino imaginar lo que uno puede hacer que suceda”

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No cabe duda que cada vez estamos más conectados a Internet. Sigue aumentando la venta de dispositivos tipo netbooks (una de cuyas principales funciones es navegar por Internet), hay toda una nueva generación de teléfonos que incorpora alguna función de acceso a la Red, y continuamente aparecen nuevas apuestas como el iPad de Apple.
 
Por otro lado, una vez más, los datos de Internet recogidos en 2009 nos vuelven a hablar de crecimiento. Crecen los datos del comercio electrónico, crecen los datos de la publicidad online y crece el número de internautas, hogares conectados y comunicaciones electrónicas.
  
Esta situación es cada vez más aprovechada por las empresas para tratar de llegar a nosotros a través del canal online.

La publicidad online, por las características propias del medio, tiene casi la obligación de ser continuamente innovadora. El canal online permite aplicar de manera más rápida y sencilla las nuevas tecnologías y utilizar gran cantidad de recursos a un coste más reducido que en otros canales.
 
En esta línea, podemos encontrar diferentes formatos que se utiliza para llaman nuestra atención:

• Aplicación de la Realidad Aumentada: esta tecnología nos permite a través de medios sencillos (una webcam, unos códigos impresos y un software específico) mezclar elementos virtuales con elementos físicos.
  
• Acciones muy elaboradas de product placement: la tecnología actual permite realizar presentaciones de productos multimedia muy efectistas y muy elaboradas.
  
• Alto grado de interactividad: cada vez más se busca la interacción con el usuario y tratar de llegar a él en aquellos momentos en los que es más receptivo a la compra.
  
• Campañas adaptadas a las Redes Sociales: el impresionante despliegue de usuarios en las redes sociales hace que continuamente se busquen formatos para tratar de alcanzar a estos colectivos. La dificultad radica en que Los usuarios, no navegan en una red social con intención de comprar o buscando información de compra, navegan con la idea de socializar y eso dificulta el impacto de los anuncios. Aún así, se trata de un colectivo tan numeroso que las empresas siguen buscando fórmulas para llegar a ellos.

Lea aquí el artículo completo y aprenda más sobre este tema:

• Publicidad On-Line
• Estadísticas y datos de volumen a nivel mundial de: email, usuarios, sitios web, imágenes, videos
• Algunos casos y ejemplos

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En el primer trimestre del año, 43 personas participaron en un conjunto de encuestas que llamamos Visión 2010.

Los resultados más significativos están siendo considerados para la publicación del boletín semanal, información relevante que estaremos entregando a través de la web e incluso, y muy importante, para convertir a nuestra firma en una empresa cada vez más cercana a las necesidades de sus clientes.

Es por ello que no queremos dejar pasar la oportunidad para agradecerle a cada uno de los participantes su aporte de valor.

Asimismo informamos que el obsequio ofrecido fue ganado por
Juan Francisco Conde Brandt – Gerente Regional de Recursos Humanos -
Bayer Central America & The Caribbean.

De nuevo a todos, gracias! Y esperamos contar con su participación en nuevas oportunidades.

Compañía de Galletas Pozuelo - Para llegar a la cima

Como parte de las acciones llevadas a cabo para consolidar su liderazgo, como la organización #1 en el negocio de alimentos la Compañía de Galletas Pozuelo (subsidiaria del Grupo Nacional de Chocolates S.A.) está llevando a cabo un proyecto para desarrollar e implementar un sistema de información integral. Este proyecto, se ha llamado Everest, y considerando la magnitud e importancia del mismo y la necesidad de lograr involucrar a los colaboradores en las nuevas formas de trabajar nos solicito nuestra colaboración para ejecutar un grupo de talleres dirigidos a sus equipos de Gerencia y Jefaturas.

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Bayer Schering Pharma –
Capacidad y Compromiso = Resultados Extraordinarios

Cuando se quiere lograr un equipo poderoso es necesario trabajar el compromiso de las personas; esa premisa la identificó la gerencia del área de Controling Cam & Car de Bayer Schering Pharma, y por eso motivo solicitó a tatum el desarrollo de una conferencia para su equipo de trabajo.

Durante el espacio, se profundizó en las creencias expansivas, esas que hacen que las personas crezcan y estén dispuestas a actuar para lograr que las cosas pasen y se obtengan mejores resultados a través del compromiso.

Además se compartió con el equipo de Controling Cam & Car el Modelo de los 4 Ejes del Compromiso, ya que es importante que los profesionales puedan construir los cuatro tipos de vínculos que determinaran su nivel de compromiso, esto son:

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