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Predispuestos para vender

No importa el tamaño de su empresa -
TODOS debemos estar predispuestos a vender...

Quiero recordar un párrafo de un Post de Eugenio de Andrés, socio director tatum España, sobre los retos de los directivos en 2017:
 
"Estos nuevos tiempos, además de habernos cambiado como profesionales, nos han cambiado, y mucho como consumidores. Exigentes, informados, demandantes de experiencias, dispuestos a compartir todo lo malo que nos ocurre en las redes sociales, e incluso también lo muy bueno. Ya no vale todo, y fidelizar a esta nueva clientela es cada vez más complicado. Sin duda, el comprender estos nuevos hábitos y el ser capaz de diseñar experiencias dignas de ser recordadas es todo un desafío para las empresas y sus directivos."
 
Remarquemos dos de los desafíos que se plantean:

  • fidelizar a este nuevo cliente, y
  • diseñar experiencias dignas de ser contadas.

Parece que diseñar es un término que afecta a marketing, pero fidelizar a través de una experiencia excelente es responsabilidad de toda la organización en cada una de las oportunidades de interacción con el cliente, sea en el momento de contacto, en el proceso de venta o post venta.

¿Están las organizaciones focalizadas en generar esa experiencia? En principio sí. ¿Están todas las personas de la organización predispuestas a la venta, o lo que es lo mismo al cliente? ¿Son los equipos comerciales los únicos responsables de vender en la organización? La respuesta a estas dos últimas preguntas no es tan evidente.

¿Que implica esto para las organizaciones?

  • Todos deben aportar valor real a la experiencia del cliente en el proceso de venta.
  • Es responsabilidad de todos estar atentos para poder identificar nuevas oportunidades de venta.

Por ello, afirmamos rotundamente:
TODOS DEBEMOS ESTAR PREDISPUESTOS A VENDER
.
 
Como consecuencia de esta afirmación, en los últimos años hemos trabajado con personas que muchas veces se sienten incapaces de realizar funciones propias o asociadas al proceso de venta por barreras mentales que provocan un rechazo directo, que por otro lado provocan una mala atención y asesoramiento a los clientes. Es habitual haber seleccionado a las personas por su capacidad técnica y funcional y no haber requerido de ellos las competencias comerciales.
 
La clave está en el enfoque comercial que se da a los equipos ¿Alguien ha preguntado, si les gusta o disfrutan vendiendo? ¿Cuál es su predisposición?
 
Son muchos los protocolos de venta y la formación en habilidades que se han desarrollado en las empresas, pero esto no es suficiente para alcanzar una buena experiencia al cliente y tampoco una mayor efectividad comercial.
 
La clave es trabajar el proceso mental de las personas para romper los mitos y barreras auto impuestas en relación con la palabra venta.
 
Para ello hay que:

  • Cambiar la actitud de las personas que conforman el equipo de ventas.
  • Identificar los obstáculos reales o subjetivos que limitan la venta.
  • Generar un cambio de comportamiento ante esos obstáculos.
  • Consensuar nuevas opciones que impliquen una oportunidad y no generen miedo.
  • Lograr que disfruten de vender.
Predispuestos para vender

Para desarrollar la predisposición a la venta de las organizaciones debemos identificar tres fases:

Fase 1: Toma de conciencia en la que debemos responder a las siguientes preguntas:
 
¿Dónde estamos cómo organización en nuestro enfoque de venta? Desde una organización tradicional donde sólo vende el equipo de comerciales o desde una propuesta de valor al cliente en la que todos sumamos.
 
¿Qué queremos que cada persona de la organización aporte a la experiencia cliente? Cómo aprovechamos cada una de las interacciones para identificar nuevas oportunidades de venta.
 
Para pasar de donde estamos hacia dónde queremos ir, debemos identificar cuáles son las barreras de algunos de las personas de la organización para vender o aportar al proceso de venta. Saboteadores, “No todos podemos vender”. Creencias limitantes, “Los que deben vender son el equipo comercial”. Prejuicios, “Vender es engañar”.
 
Reflexionar desde la pregunta ¿En qué nos basamos, para realizar estas afirmaciones? Y visualizar que muchas veces somos nosotros mismos quienes nos saboteamos sin dar oportunidad a vivir cada momento como una experiencia única con el cliente.

Fase 2: Exploración de opciones

  • Ir desmontando las limitaciones con base en las diferentes opciones de actuación.
  • Tomar conciencia del crecimiento mediante el cambio como oportunidad y no como miedo.
  • Elegir una opción/es generada(s) por:
    • Pensamiento positivo. “Hay que vs Es que“. Filosofía que nos permite crear opciones desde nuestro cerebro racional, trabajando previamente en emociones positivas que dejan de ser impedimento para la interrelación con los clientes.
    • Aceptación. “Hoja en blanco” Cambiar el prisma de relación con el cliente. No dar nada por cerrado y trabajar las razones que llevan al comportamiento de cada cliente. Buscando las motivaciones que llevan a una experiencia positiva de compra.
    • Gestión del miedo y la frustración “Trabajar desde el hacer y no el ser”.
Fase 3: Creación de soluciones y compromisos:

Generar soluciones, buscando nuevas formas de actuar con los clientes y con los departamentos relacionados con el cliente.
 
El compromiso de todas las personas de la organización debe ser siempre con el cliente, este enfoque siempre llevará a un éxito comercial.

Ajustado desde el artículo escrito por:
Carmen Cordovilla, Gerente tatum España


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